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做让客户接纳的客户经理

    [2015-09-23] 客户经理接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。在多种多样的客户中,有一种客户一遇到销售人员就会对其产生敌对情绪,产生烦感。 客户的敌对情绪其实是一种很正常的心理表现,毕竟没有人喜欢别人从他口袋里掏钱。针对敌对型客户,客户经理最主要的是与他们交朋友,同时,要时刻保持镇静,以平静的语气讨论客户关心的问题并提供解决方案。 很多时候,客户产生怀疑敌对情绪的原因可能是曾经上过当,也可能是对销售行为存有戒心,或者是对产品不放心。 我们在面对有怀疑的客户时可以采取两种方法: 一、提供产品证据 由于怀疑敌对型客户必须亲自看到证据才肯相信客户经理所说的话,所以,我们可以提供手头能找到的一切证据向其说明产品具有广泛的采用性和接纳性。比如列举周边较为大型且知名度高的客户也与铁通有合作,并且关系良好保持多年,这样可以增加客户对于我们的好感度,打消疑虑。 二、真诚实在 毫无疑问,人人都喜欢坦诚的人。因此,客户经理只有给客户真诚实在的印象,才能赢得其好感。所以我们和这类客户交谈时要注意语气和风度,多从客户角度出发,避免让客户产生一种华而不实的印象,进而对产品产生怀疑。 具有敌对心理的人一般很难与人相处,也难以主动与人示好。他们的敌对心理常常使销售人员很难接近他们,更不要说成功洽谈了。尽管这样,客户经理如果能以友好的态度对待他们,销售人员都能与之做朋友,并顺利地降服他们,毕竟人人都不喜欢拒绝一个友好的人。